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Tienes 30 segundos para contar tu idea: ¿qué es el Elevator Pitch?

Tienes 30 segundos para explicar tu idea, te encontraste en el ascensor con el inversionista que puede poner a funcionar tu startup,...

Written by Guillermo Amador · 3 min read >

Un elevator pitch es un discurso corto que condensa un mensaje para llamar la atención de alguien en pocos segundos, para obtener una entrevista o reunión con esa persona y quizá llevar esa idea adelante. No es un discurso de venta y de hecho su nombre viene del poco tiempo que se emplea para usarlo, similar al recorrido en un ascensor.

Es un concepto creado en los 80’s por Phillip B. Crosby y se usa como herramienta para nuevos negocios, especialmente en startups, aunque puede ser adaptado para muchas otras ocasiones y oportunidades en donde te encuentras brevemente con una persona que puede echar adelante tu idea o proyecto.

La primera vez que escuché hablar de eso fue cuando trabajé en IBM en los 90’s, y alguien me preguntó “¿Qué le dirías al Presidente de IBM si te lo encuentras en el ascensor?”. Yo trabajaba en el piso 8 y el en el PH, así que probablemente me lo iba a encontrar y lo iba a poder acompañar en todo el recorrido. En ese momento no sabía la respuesta, pero me puse a preparar mi elevator pitch.

Hay muchas formas de armar un elevator pitch, y en casi todas se destacan estos puntos, aunque en mi experiencia puedes cambiar el orden de los puntos:

  1. ¿Quién eres y qué haces?
  2. Identifica tu objetivo y a quién se lo estás presentando.
  3. ¿Cuál es la propuesta única de valor? 
  4. Llama la atención del interlocutor.
  5. Practica tu elevator pitch.

¿Quién eres y qué haces?
Obviamente al encontrarte con la persona a la que le vas a dar el elevator pitch, debes presentarte para que sepa quién eres y qué es lo que haces, pero no cometas el error de pensar que es tu curriculum lo que vas a contar aquí: se breve. Probablemente a estas alturas de la conversación no les interese mucho, pero escríbelo en una frase y comienza con la versión corta, pero ten la versión completa a la mano para más adelante. Igual con lo que hace tu empresa o startup, escríbela en una frase. De esa forma, tienes a la mano en dos frases quién eres y qué hace tu empresa.

Identifica tu objetivo y a quién se lo estás presentando.
Quizá lo más importante es que pienses cuál es el objetivo de tu pitch, ¿quieres presentar ese nuevo producto revolucionario? ¿Buscas aprobación para el proyecto que tanto te interesa desarrollar? ¿Quieres un aumento, una promoción? Luego debes entender con quién estás hablando. Nunca vas a contar tu historia a la misma audiencia, así que debes adaptarla a distintos grupos, incluso distintas partes de la historia: el encargado de admisiones de la universidad no va a estar interesado en tus vacaciones en Barcelona, pero quizá si quiera saber que te hace distinto de todo el resto de la gente con la que ha hablado hoy. Puedes tener varios discursos, para distintos objetivos.

¿Cuál es la propuesta única de valor? 
De nuevo, ¿qué es lo que te hace distinto de los demás? Es lo que llaman el USP o “unique selling proposition”, esto está muy ligado al punto anterior porque depende de que puedas identificar y definir que pequeñas piezas de información le van a interesar al que te escucha, y mostrarlo de manera que te haga destacar por sobre las demás personas que hayan llevado una propuesta hoy (en muchos de los casos, eres la única persona que puede hacer eso, bien sea porque eres el encargado en tu departamento o porque es una idea única).

Llama la atención del interlocutor.
Muchas veces comienzo con esa parte, y es que me parece que si capturas la atención del otro en los primeros segundos, el resto es más sencillo…o menos complicado. Puedes contar una historia interesante, un hecho sorprendente, algo que deje enganchado al otro. En mi charla TED y en otras ocasiones donde tengo que hablar brevemente de una idea, uso historias como la de cuando Frank Lloyd Wright diseñó la casa de la cascada (pero eso es para cuando tienes 20 minutos, no 20 segundos, pero ustedes entienden la idea).

Practica tu elevator pitch.
Escríbelo, léelo, luego en voz alta, practica y hazle los ajustes que sean necesarios. Que suene natural, que no sea muy formal y que parezca parte de una conversación. Haz preguntas de las que ya sabes las respuestas (para llamar la atención del interlocutor), resume hasta que lo puedas hacer en 30 segundos.

Un elevator pitch no solo sirve para vender esa gran ocurrencia a un desconocido en un ascensor o en medio del pasillo de un evento de networking, poder “empaquetar” una idea en cápsulas pequeñas y digeribles como esa te permite que puedas vender tus ideas incluso a la gente con la que trabajas, (siempre y cuando sean buenas ideas, claro, porque además tienen el añadido de que no vas a matar a nadie de aburrimiento contándola, sino todo lo contrario). 

¿Qué le dije al Presidente de IBM cuando me lo encontré en el ascensor desde la planta baja? Lo saludé, “Guillermo Amador, yo estoy en Site Operations en el piso 8”, le conté un dato interesante de la cantidad de puestos de trabajo que permanecen vacíos durante el año porque están asignados a vendedores que pasan el 80% del tiempo visitando clientes, que el edificio estaba completamente lleno y que tenemos una idea para desocupar los espacios, hacer más salas de entrenamiento y alquilar un par de pisos para obtener más revenue. Me pidió que agendara una cita con su secretaria y unas semanas después habíamos hecho la oficina móvil, lo que hoy en día se llaman “espacios de coworking”.

¿Sabías lo que era un “elevator pitch”? ¿Tienes ejemplos? Cuéntame haciendo reply, o escríbeme al email que está abajo.

Written by Guillermo Amador
Guillermo es Arquitecto, Marketero, Podcaster. También es Masterchef de su casa. En sus ratos libres...ah no, eso no tiene. Profile

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